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AJ LIMÃO

AJ Limão Ervilha é especializado em negociação comportamental, liderança motivacional e persuasão oculta em vendas. Suas palestras são lastreadas em 30 anos de experiência da sua carreira como executivo em empresas nacionais e multinacionais, como Fleischmann & Royal (Kraft Foods), Incepa (AG Keramic Laufen), Santa Marina (Saint  Gobain), Eletrolux e Portobello.

Seu diferencial é entregar nas palestras, ferramentas práticas para aplicação no dia a dia. Autor de diversos livros sobre Negociação, Liderança e Vendas publicados pelas Editoras Saraiva e Nobel, além de vasto trabalho técnico e didático, sob os temas de sua especialidade.

Em sua lista de clientes constam: Alpargatas, AmBev, Basf, Banco do Brasil, Bradesco, Bob’s (fast food), Bosch, Coca-cola, Credicard, Duratex, Embratel, Gerdau, Mastercard, Mercedes-Benz, Petrobrás, Philips do Brasil, Schnneider Elétric, Rossi Residencial, (Plano 100) Sulamérica Seguros, SEW do Brasil, Unilever, Volvo do Brasil, Votorantin, Weril (instrumentos musicais), entre outras.

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Graduado em Comunicação Social e pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University. Cursos em Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler e em Análise Transacional.  Certificado em Coach pela ICC - International Coach Community. Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management,

Metodologia:

As tecnologias utilizadas nas palestras são: Design Human Engineering (DHE®), Modelagem Comportamental Evolutiva (MCE), Gestalt, Análise Transacional (AT); Programação Neurolingüística (PNL®).

As técnicas são dos livros de sua autoria: Negocie Bem – Técnicas para Negociadores de Alto Desempenho; Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Habilidades de Negociação – A Arte de Seduzir em Vendas; Liderando Equipes para Otimizar Resultados, Negociando em Qualquer Situação; Negociação para Compradores e Vendedores Também,  editados pela Saraiva e Nobel.

Palestra:          1h30

Workshop:      3h00

Treinamento: 8h00

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PALESTRAS

COMO FORMAR UMA EQUIPE DE VENDAS EMBATÍVEL +

PRINCÍPIOS, COMPETÊNCIAS, HABILIDADES E TÉCNICAS

O gestor e líder de vendas devem perguntar-se todo dia quando chega na empresa: “Qual é o meu papel?’ ou “O que a empresa espera de mim?” A resposta a essa pergunta deverá será:

  • Os 3 princípios para liderar equipes de vendas
  • As 4 capacidades chave do gestor e líder de vendas
  • As 20 competências fundamentais
  • As técnicas de gestão e liderança em vendas

Normalmente o gestor e líder falha em não atender a esses fatores que compõe a sua capacidade técnica e humana. Esta palestra e/ou workshop revelará como  atender às suas competências necessárias para ter sucesso.

Objetivo:

Saiba como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.

Entenda os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e ainda, remunerar adequadamente o vendedor.

Veja como aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, a estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.

Compreenda o comportamento entre vendedor e comprador, a planejar e investir na força de venda e a entender as relações intra e interempresariais.

Tópicos:

  •  Os 3 princípios para liderar equipes de vendas
  •  As 4 capacidades chave do líder de vendas
  •  As 20 competências fundamentais do gestor e líder de vendas
  •  Como recrutar, selecionar e contratar uma equipe de vendas
  •  Como organizar o pessoal de vendas – ferramentas
  •  Como treinar o profissional de vendas
  •  Como fazer coaching (treinamento de campo) – Ferramentas
  •  Estimulação da equipe de vendas: incentivos e prêmios
  •  Sistema de remuneração e estabelecimento de cotas
  •  Como disciplinar construtivamente o profissional de vendas
  •  Como motivar a equipe e o profissional de vendas
  •  Como dirigir uma reunião de vendas

Dinâmica:      Meta, cobertura de região e penetração (venda).

Ferramenta:  Organização da equipe de vendas.

 

COMO LIDERAR EQUIPES, OTIMIZANDO OS RESULTADOS +

No cenário atual, o líder precisa se preocupar ainda mais com a gestão de equipe e com a redução de custos na sua área de atuação e para a empresa e assim, otimizar os resultados.

O líder deve focar a produtividade dos liderados - fazer mais com menos, zelar pela entrega dos resultados dos colaboradores e manter a motivação da equipe em alta para manter o time orientado para meta e para o alto desempenho.

Este programa conscientiza o líder no seu papel de buscar resultados por meio da produtividade equipe, utilizando ferramentas práticas e eficazes.

Objetivo:

Foca na produtividade e evitar vazamentos da rentabilidade, visando a gestão dos resultados. Mostra como contratar e potencializar o desenvolvimento e obter mais comprometimento da geração Y.

Mostra como o líder deve cobrar tarefas e resultados das atividades e avaliar o desempenho. Ensina técnicas para chamar atenção e orientar o subordinado. Demonstra como motivar para melhorar o desempenho.

Ensina a tomar atitudes e assumir responsabilidades, tomar decisões e resolver conflitos. Desenvolve o senso de urgência e superar as crises no trabalho

Tópicos:

  •  Como liderar equipes e otimizar os resultados
  • Entender o seu papel de líder e tirar o melhor dos subordinados
  • Como criar o comprometimento e envolver todos os liderados
  • Desenvolver a competitividade da equipe na busca dos resultados
  • Qual é o seu melhor estilo de liderança?
  • Como engajar a geração Y, na busca de alternativas
  • Quais são as competências para liderar equipes?
  • Delegação com foco na produtividade
  • Feedback para acelerar a performance
  • Coaching para desenvolver o liderado
  • Comunicação como competência básica do líder
  • Formas de motivar e energizar a equipe para o resultado
  • Como resolver conflitos e superar crises internas
  • Tomada de decisão racional e intuitiva
  • Senso de urgência e uso estratégico do tempo
  • O líder eficaz e como referência.

Dinâmica:        Sinergia e espírito de equipe

Ferramentas:  Feedback, coaching e teste de perfil

COMO NEGOCIAR COM CLIENTES EM QUALQUER SITUAÇÃO +

Temos excelentes vendedores, mas, que não são bons negociadores. Cedem facilmente na menor pressão do comprador. Vender não é negociar assim, como comprar não é negociar. Faz-se confusão com as técnicas deixando de ser efetivas no fechamento de um negócio.

Nesta palestra e workshop, são apresentadas as melhores ferramentas de negociação e se ensina como utilizá-las para obter vantagens no fechamento de um negócio, satisfazendo ambas as partes.

Objetivos:

Desenvolver as competências para negociar em qualquer situação com o cliente durante a venda. Utilizar a negociação em todas as situações do dia a dia.

Lidar com qualquer tipo de negociador, mesmo o intransigente. Estabelecer metas para atingi-las. Entender o processo de negociação, aprender técnicas e utilizar estratégias e táticas para negociar.

Tópicos:

  • Toda negociação começa em você
  • Você está preparado para negociar?
  • Vender e comprar são o mesmo que negociar?
  • Qual é o momento de negociar em venda
  • Como negociar em qualquer situação
  •  Qual é o seu cacife para negociar?
  •  Qual é seu tipo de negociador?
  •  Negociadores: árabe, judeu, japonês, chinês e outros
  •  Aprenda 4 técnicas, 6 estratégias e 12 táticas para negociar
  •  Comportamento durante a negociação
  •  Como obter vantagens negociando
  •  Como chegar ao fechamento – acordo ou entendimento.

 Dinâmica:      Quer um pedaço de bombom?

Ferramenta:  Perfil negocial – exercício e teste.

DESENVOLVIMENTO DE COORDENADORES DE EQUIPE +

TÉCNICAS E HABILIDADES EM SUPERVISÃO E LIDERANÇA

A Coordenação de Equipes em atividades, projetos, áreas, setores, exigem habilidades e técnicas de gestão e liderança de pessoas para obter os melhores resultados quantitativos e qualitativos.

Esta palestra e / ou workshop possibilitará ao participantes a prática de ferramentas de gestão necessárias para o melhor desempenho a frente de equipes.

Objetivos:

Apresentar técnicas para a fixação de objetivos e estabelecimento de metas. Ensina como organizar, coordenar, executar e controlar equipes e mostra quais são as ferramentas para mobilizar pessoas.

Demonstrar formas de desenvolver equipes de alto desempenho e como estabelecer compromisso e estimular atitudes, visando atingir os resultados com a máxima produtividade e sinergia.

Transmite técnicas de solução de conflitos, relacionamento, comunicação, feedback, coaching, mentoring

Tópicos:

  • Quais são competências necessárias para a coordenação
  • Como tratar com cada pessoa na coordenação
  • Criar responsabilidade e antecipar soluções
  • A produtividade no processo da coordenação
  • Como lidar com os insatisfatórios e pessoas difíceis na coordenação
  • Como motivar o funcionário nas tarefas do dia a dia
  •  Como motivar em equipe e obter resultados otimizados
  • A diferença entre: empregado, funcionário e colaborador
  • Estimulando a iniciativa e proatividade das pessoas
  • Assumir responsabilidade e aplicação da ética na coordenação
  • Excelência pessoal, profissional da equipe pelo coordenador
  • Como alinhar as pessoas ao objetivo da coordenação
  • Obtendo o compromisso individual e da equipe
  • Modalidades de conflitos e comportamentos
  • Soluções de conflitos por meio da assertividade
  • Resolução de problemas e tomada de decisão;
  • Os níveis de comunicação do coordenador
  • O processo do feedback – aplicação e resultados
  • Aplicação da ferramenta coaching e mentoring

Dinâmica:        Coordenação de equipes

Ferramentas:  Feedback, coaching, selfcoaching

GANA E GARRA PARA VENDER +

AUTOMOTIVAÇÃO E EXCELÊNCIA EM VENDAS

O profissional de vendas é um profissional especial porque dele depende o resultado do seu trabalho. É um profissional solitário porque sai de manhã de casa preparado para os “nãos” que vai ouvir durante todo o dia e tem que estar motivado para enfrentar: clientes difíceis, as condições de trabalho hostil, além das negativas, toda sorte de obstáculos.

Deve entender que vende acima de tudo confiança e valor. Mostrar que o que vende não é o preço, que é útil e a solução que o cliente quer e precisa e, que cabe em seu bolso. Além de tudo ganhar a confiança do cliente e, no momento certo dar o “empurrãozinho” do fechamento da venda. Esse é o propósito desta palestra ou workshop.

Objetivo:

Despertar nos profissionais de vendas a importância do seu trabalho e a natureza especial que é  vender. Automotivar-se  todo dia para enfrentar as dificuldades da sua profissão.

Demonstrar como agrega valor em seu produto ou serviço, e como ganhar a confiança do cliente. Apresentar técnicas de automotivação e persuasão oculta em vendas, comunicando-se ao nível do inconsciente do cliente.  Reverter objeções e quebrar a barreira do “não!”

Mostra como criar suas próprias oportunidades, ampliar seus recursos pessoais e profissionais, além da busca pelos resultados.

Tópicos:

  • Produtos são comprados ou são vendidos?
  • Quando o cliente sofre a venda e se sente violentado
  •  Quando o cliente compra e se sente seduzido
  •  Construindo a venda a partir do nível zero (sem necessidades)
  •  Quebrando as barreiras de não querer um produtos ou serviços.
  •  Vendedor – porque é  um profissional especial
  •  Não espera pelo cliente, vai a sua procura
  •  Como quebrar a barreira do eu não quero comprar ´!
  •  Provando que é melhor solução para o cliente.
  •  Objeção é a melhor forma de “mudar a cabeça” do cliente
  •  Como conquistar a confiança e demonstrar valor para o cliente
  •  Vendedores são pessoas profissionais especiais
  •  Vendedores são especialistas em gente
  •  Tem flexibilidade mental, se adapta a todo tipo de cliente.
  •  Tem muitos recursos pessoais e profissionais
  •  Tem gana, e busca sua própria automotivação para vender
  •  Tem garra, não desiste quando se encontra em dificuldades
  •  Tem energia, entusiasmo e criatividade.

Dinâmica:       Roleplaying – Técnica para eliminar objeções

Ferramentas:  Mapa mental: encontro das mentes – cliente x vendedor

LÍDER TRANSFORMACIONAL +

NOVO PLENSAMENTO DE LIDERANÇA NA EMPRESA

O líder transacional se encaixava bem na empresa convencional, onde a hierarquia era rígida e estruturada pelo comando e controle, cuja característica era de pequenas equipes conduzidas por chefes.

O líder transformacional se encaixa na empresa participativa e interativa de hoje e lida com uma nova geração, bem mais preparada que a anterior, além de liderar equipes numerosas. Deve inspirar e influenciar pessoas e, mobilizar equipes para o resultado.

Portanto novas ferramentas são necessárias para liderar essa equipe em um ambiente de constante transformação e de pessoas mais instruídas, diferente do passado.

Objetivo:

Entender a diferença entre a liderança transacional e transformacional e as características básicas desse líder: influenciador e carismático. Identificar as características complementares: inspiradores e motivadores e as habilidades: estimulação intelectual e consideração individualizada.

Receberá ferramentas específicas de Training, Mentoring, Counseling e Coaching e como empoderar pessoas e equipes. Desenvolver o senso de urgência e uso do tempo estratégico. Desempenhar o papel mais apropriado para liderar a nova geração;

Tópicos:

  • O ambiente da organização transacional comparado ao transformacional
  •  As transformações do modelo de empresa e da cultura transformacional
  •  Entendimento da mudança de gestão e liderança transformacional
  •  A Transformação do líder – O novo papel liderando pessoas
  •  Liderança transacional (passado) – Quando era um Líder Competitivo
  •  A transição dos estilos transacional para transformacional
  •  Estilo de Líder Transformador – líder carismático
  •  Líder Transformador e Articulador – externo e para o futuro
  •  Como desenvolver seu carisma
  •  Desempenho do líder carismático.

 Dinâmica:       Transformação – pensamento e atitude.

Ferramentas:  Líder carismático – teste e prática.

MOTIVAÇÃO E TRABALHO EM EQUIPE +

TÉCNICAS DE AUTOMOTIVAÇÃO PESSOAL E PROFISSIONAL

Esta palestra ou workshop, mostra como despertar no liderado a excelência da qualidade pessoal e profissional, traduzindo na execução das tarefas e no atendimento ao cliente.

Demonstra a importância da qualidade no trabalho e a essência da motivação e como atingir as metas da equipe. Cria sinergia entre os membros da equipe e desenvolve o espírito de corpo.

Desperta a consciência e responsabilidade do liderado no trabalho e na sua carreira.

Objetivos:

Formas de aplicar os conceitos de motivação no dia-a-dia em toda oportunidade em que for necessária para a realização das tarefas e atividades. Tornar a relação interdepartamental mais saudável, e trabalhar a motivação em todos os aspectos no ambiente da empresa.

Instrumentar como trabalhar a motivação em todos os aspectos pessoal e profissional.

Dominar as técnicas de motivação, que ensina a superar as expectativas, com aplicação da qualidade pessoal, motivação individual e performance em equipe.

Desenvolvimento de habilidades motivacionais de relacionamento interpessoal, comunicação com assertividade, consciência intrapessoal, para obter a e excelência em todos os níveis de realização.

Tópicos:

  • As lições da motivação pessoal
  • As lições da motivação em equipe
  • Princípios da motivação pessoal e profissional
  • Como desenvolver o compromisso e a motivação
  • Potencial de motivação e desenvolvimento
  • Como descobrir o mote da ação
  • O que motiva o indivíduo e a equipe
  • Soprando a “centelha” da realização
  • Pessoas motivadas não lamentam, realizam
  • Um caso real: A ilha do Breu
  • Encerramento motivacional.

Ferramenta: Motivograma

NEGOCIAÇÃO PARA O SUCESSO EM COMPRAS +

AS MELHORES PRÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO EM COMPRAS

Comprar não é negociar. Comprar é comparar, é fazer três cotações e decidir pelo menor preço. Por sua vez, negociar é reduzir o menor preço cotado por meio de técnicas, estratégias e táticas de negociação.

O comprador é um profissional estratégico, que deve produzir economia no orçamento da empresa. Cerca de 54% dos valores de aquisição e gastos de uma organização passa pelas mãos do comprador. E se ele negociar cost saving e cost avoidance de apenas 3%, em todas as negociações, vai produzir o resultado de 9,8% de economia, no botton line da apuração na demonstração de resultados.

Este programa prova, com as técnicas certas e as fórmulas para essa economia.

Objetivo

Conhecer as várias formas de aumentar o seu desempenho profissional. Aprender as técnicas atualizadas para obter melhores resultados financeiros e operacionais, com foco nos resultados de ganhos: cost saving e cost avoidance. Até estratégias de negociação para atingir objetivos, tomar posição, descobrir interesses, buscar alternativas de negócios e utilizar seu poder de persuasão. E ainda vai otimizar seu modo de trabalhar, aprendendo a identificar os perfis e tipos de negociadores para que assim você comande e influencie todo o processo.

Tópicos:

  • Por que comprar não é negociar
  • Como conduzir negociações em compras
  •  Fases da negociação em compras
  •  Processo de compras negociadas
  •  Estratégias de Cost Saving e Cost Avoidance
  •  Tipos e fórmulas de Savings e Avoidances
  •  Postura do comprador durante a negociação
  •  Como o comprador utiliza os recursos
  •  Persuasão racional para o comprador
  •  Prova do impacto de economia no balanço da empresa

 Dinâmica:     Prova do impacto de economia de 9,8% no demonstrativo da empresa

 Ferramenta: Fórmulas de Saving e Avoidance

NOVOS LÍDERES EM DESENVOLVIMENTO +

FERRAMENTAS E PRÁTICAS EFICAZES DE GESTÃO DE PESSOAS E LIDERANÇA

Novos líderes tem a missão de produzir resultados imediatos, a medida que desenvolve suas equipes. A pressão do tempo é grande porque a empresa está em um ambiente de competição permanente. Não lhe é dado condições ideais para se desenvolver e aos seus liderados, assim, deve buscar os recursos rapidamente para enfrentar esse desafio.

Esta palestra ensina como lidar com essa adversidade e propicia ferramentas práticas para obter resultados imediatos.

Objetivos:

Entender o ambiente das transformações organizacionais e o papel do novo líder e quais são as competências necessárias para a gestão e liderança de pessoas. Como contratar, reter talentos e demitir se necessário.

Desenvolver uma equipe de alto desempenho, delegando, criando compromisso e responsabilidade. Corrigir e desenvolver o liderado com feedbacks eficazes.

Motivar e inspirar o liderado, estabelecendo metas para manter a equipe focada. Alinhar objetivos à missão da organização para atingir os resultados.

Tópicos:

  • Entender o papel do novo líder no ambiente organizacional
  • Quais são as competências do novo líder para construção de equipes?
  • Quais são habilidades chave do novo líder eficaz?
  • Desenvolver pessoas aplicando coaching tático e operacional
  • Como delegar e empoderar para obter autonomia de execução
  • Criar compromisso, respeito e responsabilidade do liderado
  • Como motivar e inspirar o liderado a atingir metas
  • Como alinhar pessoas e equipe aos objetivos da organização
  • Como aplicar corretamente o feedback e evitar a desmotivação
  • Como manter a equipe focada e comprometida.

 Dinâmica:        Meta, foco e comprometimento.

Ferramentas: 1) Aplicação de Coaching e 2) Aplicação de Feedback

NEGOCIAÇÃO – JOGO DE NEGÓCIOS +

APLICAÇÃO PRATICA DAS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Este workshop é apresentado em formato de jogo de negócio, em que por meio de vivência de papeis, os participantes são colocados em situações de negociadores e devem atingir dois tipos de objetivos: o oculto (da empresa) e o ótimo (do negociador).

Serão vivenciadas de forma dinâmica e interativa as técnicas, as fases da negociação e o processo de negociar, aplicando-se estratégias e táticas, visando vantagens: ganhos e resultados.

No debriefing do jogo é verificado se tiveram vantagens (ganhos) ou desvantagens (perdas) e conclusão sobre o jogo vivenciado. Encerrando com as conclusões do jogo.

Objetivo

Ensinar e/ou reciclar conhecimentos por meio de andragogia, as técnicas de negociação que são experimentadas pelo participante em tempo real, quais habilidades são necessárias para negociar. Transmitidas de forma prática as fases, o processo, as técnicas, as estratégias e as  táticas.

Serão vivenciados os princípios de negociação: ideológico, pragmático e jogo. Além do entendimento da ética na negociação.

Tópicos:

  • Fases da negociação - onde aplicar as técnicas
  • Processo de negociação – como conduzir o encontro
  •  Preparação da negociação – abordagem do encontro
  •  Primeira rodada – confronto dos interesses
  •  Revisão das estratégias – balanço do poder
  •  Segunda rodada – barganha e concessões
  •  Fechamento – vantagens de ambos?
  •  Debriefing do jogo com as técnicas aprendidas

 Vivência:       Jogo de negociação

Ferramenta: Roadmap da preparação da negociação

PERSUASÃO OCULTA EM VENDAS +

APLICAÇÃO DE PODEROSAS TÉCNICAS DE NEUROLINGUÍSTICA

As técnicas convencionais de vendas utilizam a comunicação consciente entre o cliente e o vendedor. As técnicas apresentadas nesta palestra e/ou workshop trabalham a comunicação inconsciente, portanto, oculta e imperceptível no momento da venda.

É comum logo na abordagem, o vendedor criar uma barreira mental entre ele o cliente. Esta palestra ensina as sutilezas das vendas e o refinamento das técnicas existentes.

O profissional de vendas tornará mais persuasivo, criando uma sequência natural nas fases mentais até o fechamento.

Objetivo:

Proporcionar uma vantagem competitiva na realização da venda e ampliar o horizonte de conhecimento e habilidade do vendedor, por meio de persuasão oculta, multiplicando os resultados no fechamento das vendas.

Ensina técnicas poderosas de neurolinguística para cada uma das fases mentais do cliente, durante a jornada de compra. Mostra como quebrar a objeção, entendendo o ponto de vista do cliente e conquistando a sua confiança. Demonstra como eliminar a barreira do “não!”, quando houver rejeição por parte do cliente. Apresenta técnicas de comando para o fechamento de vendas.

Tópicos:

  • Canais de linguísticas – Sensoriais e representacionais
  • Mapeamento da linguagem (saídas da mente): OFA, SPG e SPC
  • Como funcionam as fases mentais na jornada de compra do cliente
  • Fases mentais do vendedor e domínio da persuasão oculta
  • Como ativar positivamente a mente do cliente durante a abordagem
  • Como provocar a mente do cliente para que perceba a solução apresentada
  • Como tratar as objeções e rejeições testando e persuadindo
  • Como obter a concordância e aceitar (fechar a venda)
  • O vendedor deve estar APTO (técnicas persuasiva) para o cliente OPTAR (decisão)
  • Conquista da confiança do cliente e apresentação do valor e não preço
  • Demonstração de indução de fechamento: comando para fechar

Dinâmica:        Quebrando a barreira do “não!”

Ferramentas:  Roadmap: Fses mentais e técnicas de PNL

VENDAS COMPLEXAS – ESTRATÉGIAS E TÁTICAS +

A ESSÊNCIA DO MBA EM VENDA

Quer esteja prospectando novos negócios ou gerenciando contas de clientes para realizar negócios, é necessário ter uma estratégia clara sobre seus objetivos para obter resultados em vendas.

Ter uma estratégia certa para explorar oportunidades de vendas, é o grande diferenciador entre os profissionais que atingem alto desempenho e aqueles que continuam querendo atingir.

Vendas Complexas – Estratégias e Táticas foi formulado a partir do processo de decisão e dos influenciadores de compras da organização cliente e durante este workshop irá aprender o processo utilizado pelos melhores profissionais de vendas do mundo, que planejam e estabelecem relacionamento de longo prazo e ganham conscientemente negócios.

Objetivo:

Este programa mostrará como reduzir incertezas associadas ao abuso da sorte no processo da venda complexa.  Mostrará como evitar os erros mais comuns e os vôos cegos de vendas. O programa é fundamentado em bases lógicas, através de um método racional para criar a própria sorte em vendas.

Neste programa o participante aprenderá como identificar os maiores influenciadores em qualquer cadeia decisória da empresa cliente e como persuadi-los, de modo a obter os resultados de vendas objetivados. Saberá como prevenir os sabotadores internos de negócios, a evitar os matadores de vendas dentro da empresa cliente e a neutralizar a ação da concorrência, utilizando táticas eficazes.

Ensina a aplicar o Ciclo de Vendas Complexas e como efetuar a abertura de uma visita. Demonstra como construir a Oportunidade de Negócios a partir da análise de fatos reais e das dificuldades. Mostra como intensificar as conseqüências e a dar solução a organização cliente. Demonstra ainda como atingir o sucesso na venda e seus resultados e, como evitar o insucesso.

Tópicos:

As premissas das vendas complexas

  • O perfil do profissional de vendas complexas
  • Os seis elementos chaves da estratégia da Venda Complexa
  • As modalidades de abertura de compra do cliente
  • Como vender para os influenciadores de compras
  • Mapeamento dos influenciadores de compras – riscos e oportunidades
  • Os 4 quadrante da matriz:  Ganha – ganha
  • O Coach (facilitador) para orientar o caminho da venda
  • Como lidar com os competidores e como vencê-los
  • Estratégia de território de vendas – time de vendas
  • Cliente lucrativo ideal - demográfico e psicográfico
  • Pepeline (funil de vendas) – cobrindo as bases
  • O plano de ação para vendas complexas
  • Estratégia de vendas permanente

Dinâmica:         Mapa de stakeholder de compras

Ferramentas:  Roadmap – Vendas complexas.

TEAM BUILDING – “VESTINDO A CAMISA” +

Uma das dificuldades do gestor de equipes é fazer seus liderados “vestirem a camisa” da empresa. O desengajamento, desmotivação  falta de interesse se verifica nas equipes e o conseqüente baixo resultado

Nesta palestra e / ou workshop, serão apresentadas as ferramentas de engajamento e comprometimento, tanto para o líder como para o liderado. Será demonstrada a diferença entre empregado, funcionário, colaborado e como torná-los em membros de um time vencedor

Objetivo:

Mostrar como o comprometimento e engajamento no quadro de colabores da organização poderão viabilizar seus projetos pessoais e profissionais.

O que é exatamente vestir a “camisa da empresa”, com atitudes e mudança de comportamento e como o resultado dessa postura trará para si e à empresa, os objetivos pretendidos.

Que “vestir a camisa” é acima de tudo investir em si mesmo para o crescimento pessoal e profissional, preparando-se para as oportunidades que surgirem na empresa.

A forma de aplicar a metodologia no dia a dia, quais ferramentas e quais instrumentos serão úteis para o seu crescimento e autodesenvolvimento e, ser o gestor da própria carreira.

Tópicos:

  • O que é empregado, funcionário e colaborador
  •  Comportamento nulo, neutro e que atende
  •  O que tem atitude é o colaborador
  •  Qual é o termômetro da qualidade pessoal e profissional
  •  Como criar o engajamento emocional e intelectual das pessoas
  •  Como entregar valor no atendimento ao cliente
  •  Como fazer a diferença e assumindo a responsabilidade
  •  Alinhamento das tarefas no objetivo da área
  •  Como construir um time de vencedores
  •  Gana, garra e comprometimento
  •  Motivação e projeto de carreira

 Dinâmica:     Motivacional e mensagem final

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VÍDEO

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