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FÁTIMA MERLIN

Master Business em Marketing pela FIA, economista, atua há mais de 20 anos nas áreas de Pesquisa de Marketing, Trade Marketing e Shopper Marketing / Insigths.

Sócia Fundadora e  diretora executiva da Connect Shopper.

Professora de Varejo, Pesquisa de Marketing e Comportamento do Consumidor.

Responsável pela criação  e aplicação de diversos  cursos, dentre s quais “Lidando com equipe vendedora foco no cliente” da Escola Nacional de Supermercadoos – Abras e “Gerenciamento de categoria na ótica do cliente” pela Escola Paulista de Supermercados.

Foi Diretora de Varejo e Shopper Insights da Kantar WorldPanel (antiga LatinPanel) por quase 10 anos, responsável por relacionamento com associações de classe (Abras, Apas, Abmapro, Abrafarma) e  varejo (Canal Farma, Supermercados e Construção),

 

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Foi gerente de Economia e Pesquisa da Abras – Associação Brasileira de Supermercados.

Desenvolveu estudos e projetos nacionais e internacionais com ênfase em inteligência de mercado, pesquisa de marketing, comportamento do consumidor, trade marketing  e shopper para os mais variados setores e empresas de varejo e indústrias como Grupo Pão de Açúcar, Carrefour, Coop, WalMart, Zona Zul, Enxuto, Abmapro, Anamaco, Pepsico, Kraft, P&G, Nestlé,  entre outros).

É articulista em diversas revistas especializadas como SuperHiper, Super Varejo, Consumidor Moderno, supermercado Moderno e Guia das Farmácias. Palestrante em diversos eventos empresariais e instituições de renome.

Autora do livro Meu cliente não voltou, e agora?

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PALESTRAS E WORKSHOPS

Como vender mais e melhor e potencializar a atração, engajamento, conversão e retenção do cliente através de seu profundo conhecimento? +

OBJETIVO

Discutir os pilares básicos necessários para atrair, engajar, converter e reter o cliente: o Shopper, proporcionando a base para o real entendimento do processo de compra para construir um plano consistente e aprimorar as práticas e ações atuais (execução eficaz) para melhorar a experiência dos mesmos com resultados positivos de vendas e rentabilidade.

PROGRAMA

Consumidores e Shoppers, por que diferenciar?

Conhecendo o próprio Shopper (o cliente)

A importância de conhecer o cliente e os métodos e estudos necessários para conhecê-lo?

Como planejar e executar as ações?

A jornada de compra do cliente: do desejo à retenção

*Em programas de WS inclui

Pré Work: Shopper Experience

Como maximizar resultados com o Gerenciamento por Categoria? +

OBJETIVO

Oferecer uma visão prática e aplicada do gerenciamento por categoria, proporcionando aos participantes os fundamentos e benefícios do GC,  bem como os ganhos em se ter uma empresa centrada no cliente: O Shopper, desenvolvendo profissionais com atitudes e habilidades diferenciadas, capazes de relacionar na sua rotina diária uma real orientação para o mercado e o cliente.

PROGRAMA

Gerenciamento por categoria, que bicho é esse?

Por que fazer? Quais os benéficos e resultados?

Por onde começar? O GC passo a passo – como maximizar resultados.

Casos reais e resultados obtidos.

Como vender mais em momento de crise e se adaptando ao novo consumidor? +

OBJETIVO

Discutir de modo prático e objetivo o que fazer e como para vender mais e melhor com eficiência e lucratividade diante do cenário atual, levando em conta o “Novo consumidor” e cada etapa de sua jornada de compra.

PROGRAMA

O cenário atual e os desafios do varejo

O novo consumidor: quem é e o que quer?

Aspectos que impactam substancialmente os hábitos e comportamento dos brasileiros e s impactos no varejo.

A Dinâmica dos Canais +

OBJETIVO

Oferecer uma visão prática e aplicada da dinâmica e tendências dos diferentes canais e a gestão do canal como um elemento fundamental para a estratégia comercial.

PROGRAMA

Tendências e ambiente varejista

Estrutura e dinâmica dos canais de distribuição

Composto de marketing

O perfil e o comportamento do Shopper nos diferentes canais

Layout e ambientação no varejo

Atmosfera de loja e materiais de ponto-de-venda

De relações comerciais para modelo colaborativo varejo e fornecedor - O Shopper no centro das decisões +

OBJETIVO

O ambiente atual, mais dinâmico, complexo, altamente competitivo, de mais acesso e opções, tem gerado impacto profundo na relação varejo x fornecedor, exigindo mudanças nos mais variados aspectos da relação.

Todos, sem exceção, dependem do cliente. É uma dependência mútua que tem levado Varejistas e Fornecedores já com o mesmo objetivo comum - o de atrair, engajar, converter e satisfazer o shopper, para criar fidelidade à marca, ao ponto de venda e “estimular a recompra” - de unir forças para traçar estratégias conjuntas que permitam atender a este objetivo.

O objetivo é discutir os pilares básicos necessários para sair de um modelo de curto prazo onde prima às relações comerciais para um modelo colaborativo, tendo como base o foco no Shopper. São discutidos os estágios da colaboração no Brasil e o caminho necessário para evoluir neste modelo.

PROGRAMA

Inversão da cadeia de valor: Nova postura na relação de negócio

As novas demandas do varejo: O que fazer? Como se diferenciar meio a tantas opções

Varejo e fornecedor: DA CONFRONTAÇÃO E PODER DE BARGANHA PARA A COOPERAÇÃO

Implementando o modelo colaborativo. Como fazer?

Os estágios atuais da colaboração

Não se faz varejo sem Gente +

OBJETIVO

Diante um ambiente altamente complexo, com muito mais opções, e frente a um consumidor mais exigente, conectado, mixador, se exige profissionais altamente capacidades, com atitudes e habilidades diferenciadas, capazes de relacionar na sua rotina diária a visão estratégica do cliente. Este curso tem como objetivo abordar, discutir e orientar sobre os pilares básicos para melhorar a experiência de compra do Shopper e aprimorar as práticas atuais.

PROGRAMA

Overview do Cenário Atual

Fidelização de clientes

Diferentes tipos de atendimento

A jornada de compra do cliente: O Shopper

Experiência de compra

O bom atendimento como estratégia de vendas

Equipe de sucesso

Desmistificando o Trade Marketing +

OBJETIVO

Abordar o papel, as responsabilidades e funcionamento da área de trade marketing, sua relação com as demais áreas da empresa, inter-relação com o mercado e com o Shopper. Proporciona a base para o entendimento do shopper e de seu comportamento de compra dentro do ponto de venda, bem como, as  estratégias de marketing.

PROGRAMA

Conceito de trade marketing

O papel e as responsabilidades

A Era do shopper e a visão estratégica do cliente

A jornada de compra do shopper

Como atrair, engajar, converter e fidelizar o shopper

Desafios e oportunidades: E agora?

Formando uma Equipe Vencedora +

OBJETIVO

Proporcionar a base para o entendimento do shopper e seu comportamento de compra, em decorrência de atitudes da equipe do varejo, bem como aprimorar as práticas atuais para montar e manter uma equipe vendedora.

PROGRAMA

O novo consumidor: Consumidores X Shoppers

O que leva o cliente a comprar mais

A jornada de compra do cliente: o Shopper

As melhores experiências de compra: desenvolvendo ações assertivas

O que é ter uma atitudes vendedora

Equipe de sucesso: foco no cliente

As estratégias de Shopper Marketing +

OBJETIVO

Proporcionar aos participantes a capacidade de elaborar o planejamento e as estratégias de interação com o shopper (cliente), nos diferentes pontos de contatos, através das técnicas e pesquisas sobre o Shopper e sua jornada de compra, considerando os diferentes tipos de varejo, com o objetivo de atrair, engajar, converter e reter o cliente.

PROGRAMA

De trade marketing ao shopper marketing, como tudo começou

Diferenciando Consumidor de Shopper

O que é Shopper Marketing, para que serve e como implementar

Princípios básicos de quem quer praticar Shopper Marketing

Pesquisas sobre comportamento do shopper e geração de insights

Shopper Marketing: entendendo e se relacionando com o consumidor dentro do PDV

O passo a passo para uma execução eficiente

Pré Work: Shopper Experience

Experiência de compra +

OBJETIVO

Proporcionar a base para o entendimento do processo de compra em decorrência de experiências negativas e positivas do Shopper, bem como aprimorar as práticas atuais para melhorar a percepção e a satisfação do cliente.

PROGRAMA

O que é e como melhorar a experiência de compra  do  cliente

Experiências de compra: Negativa X Positiva

O que leva o cliente a comprar mais

O processo de compra e as ações para melhorar a percepção do cliente

Verdades e mitos sobre as experiências de compra

Etapas da jornada de compra

Pré Work: Shopper Safari

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LIVRO

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VÍDEO

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